一個(gè)人走路走得快，一群人走路走得遠(yuǎn)，銷售員完成業(yè)績不難，靠自己個(gè)人的努力奮斗、頑強(qiáng)拼搏就可以實(shí)現(xiàn)。但想出類拔萃成為的超級銷售僅僅靠自己的努力是不夠的。

一個(gè)人的時(shí)間和精力有限，能跑且跑成功的客戶數(shù)量有限，我們想超越常人成為行業(yè)的翹楚，必須借助外力，肯干能干加巧干才行。

根據(jù)一些銷售機(jī)構(gòu)研究顯示，通過老客戶介紹的新客戶最終簽訂合同的約占1/5，即老客戶每介紹5個(gè)新客戶，就有1個(gè)客戶成交。而隨機(jī)拜訪開發(fā)新客戶的成交率只有1/30左右，電話銷售的成交率只有1/150左右，即打150個(gè)電話才有1個(gè)成交。

我在做CRM系統(tǒng)培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常有銷售人員問我，怎么樣才能讓我的客戶幫我介紹業(yè)務(wù)呢？

老客戶介紹新客戶的成交率這么高，理應(yīng)成為我們銷售人員率先使用的開發(fā)客戶技巧。但在實(shí)際工作中，銷售員往往很少請求老客戶幫他們轉(zhuǎn)介紹新客戶，以至于很多銷售員的成交客戶數(shù)少得可憐。我甚至見過兩年都沒出過一單的銷售員，這樣的銷售員你想想該是何等的無奈和落魄。出現(xiàn)這個(gè)局面的原因無非是銷售員不愿請求老客戶介紹，怕給老客戶留下一個(gè)強(qiáng)行推銷的印象，導(dǎo)致同老客戶的生意失敗。

一怕毀所有，什么事情一怕就沒什么希望了。老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶成單率比拜訪陌生客戶高6倍，即使再怕，我們也必須去做請求老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶這件事，這對一名銷售員來說太重要。

老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶在銷售界是一種成本低廉、成交效率高，客戶信任感最容易建立，非常有效的開發(fā)新客戶的方法。那么我們在具體落實(shí)這個(gè)方法的時(shí)候，主要抓住哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

第一，哪些人能幫我們轉(zhuǎn)介紹新客戶？

一般而言，客戶、員工、競爭對手、潛在客戶、行業(yè)專家、行業(yè)協(xié)會(huì)組織等，這些都是我們可以發(fā)展的能幫我們轉(zhuǎn)介紹新客戶的人群。

第二，敢開口

敢要求老客戶介紹新客戶給我們，這是很關(guān)鍵的。

很多人都有怕惹麻煩，都有偷懶、省事的心理，所以，盡管老客戶非常非常欣賞銷售員，但也只有1%的老客戶主動(dòng)介紹新客戶給我們。想讓更多的老客戶介紹新客戶給我們，銷售人員必須主動(dòng)開口要求老客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹新客戶！

第三，給客戶一個(gè)幫你轉(zhuǎn)介紹的理由。

天下沒有無緣無故的愛，凡事都有因果，想讓客戶推薦新客戶給你，那么客戶為什么要幫你推薦新客戶？

無外乎以情感人、以德服人、以利誘人這三招。

以情感人：把客戶發(fā)展為朋友，很單純的友情，平時(shí)你也把他的事情處理得很好，客戶也感謝我們。這個(gè)時(shí)候請求已是朋友的客戶幫你介紹新客戶，那么客戶一般都會(huì)因感激我們而樂意介紹新客戶給我們。

以德服人：有時(shí)候，我們的客戶喜歡表現(xiàn)自己，喜歡贊譽(yù)，喜歡我們對他的認(rèn)同和贊賞。這個(gè)時(shí)候我們多給他舞臺(tái)，多讓客戶發(fā)光，多贊美他的影響力，那么水到渠成，我們要他介紹他熟悉的朋友給我們認(rèn)識，他也會(huì)欣欣然去做的。

以利誘人：有時(shí)候我們遇到的客戶很現(xiàn)實(shí)，遇到這樣的客戶，我們就直接跟他談，讓他滿意，這樣我們就可以順利地得到他的轉(zhuǎn)介紹。

第四，感謝。

客戶幫你轉(zhuǎn)介紹新的客戶，不管成功與否，你都要感謝。感謝能促使老客戶更加賣力地幫你再轉(zhuǎn)介紹新客戶。感謝老客戶除了語言上的感謝，我們還需要有行動(dòng)上的表達(dá)。

譬如，我們可以給老客戶一個(gè)特價(jià)產(chǎn)品，并告訴老客戶，這樣做是感謝他為你介紹新客戶，雖然最終新客戶沒有和我們簽訂合同，但感謝就是感謝，不以結(jié)果論。

用行動(dòng)來表達(dá)對老客戶介紹新客戶給我們的感謝，方法是無窮無盡的?？梢运屠峡蛻粢粋€(gè)充電寶表達(dá)謝意，甚至可以手寫一封信，通過信函來正式地表達(dá)我們對他介紹新客戶的衷心感謝！

銷售技巧萬萬種，但總要出乎于心，讓客戶感受到你的發(fā)自內(nèi)心的熱誠、真情，那么你的銷售技巧哪怕是笨拙的、錯(cuò)誤的，都可能感動(dòng)客戶，獲得客戶的賞識。銷售本身是個(gè)冷冰冰的生意，唯獨(dú)用上我們的“心”，用上我們的真情實(shí)感，方能使平凡的銷售，變成你情我愿的雙贏！

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